Многочасовая работа по составлению сложносочинённых программ для туристов периодически не приносит агентствам желаемого результата: в погоне за дополнительной экономией туристы совсем не стесняются бесплатно использовать труд профессионалов, в итоге бронируя у тех, кто готов предоставить максимальную скидку. Неудивительно, что вопрос о платных консультациях представителями розницы поднимается все чаще и чаще. На этом фоне редакция TRN обратилась к руководителю туристической компании «Бельмаре», ведущей популярного видеоблога о туризме, основателю одной из самых посещаемых профессиональных туристических групп в Facebook, преподавателю и тренеру Диане Фердман с просьбой расставить все точки над i.
«Платные подборы — краеугольный камень многих дискуссий туристических агентов. Одни считают, что просьба о внесении депозита отпугнет львиную долю потенциальных клиентов, другие опасаются, что скромный аванс придется отработать во много крат активнее и глубже. Что турист посчитает себя вправе требовать максимум и сверх максимума, ведь оплачено же.
Давайте сразу оговорим: чтобы предлагать людям платные консультации, в вашей компетентности не должно быть сомнений. Общайтесь с туристами онлайн и офлайн, на своих страницах в соцсетях, в местных группах, проводите презентации. Каналов коммуникации масса. Главное, чтобы турист знал, что он обращается к настоящему профи и заранее мечтал купить тур именно у вас.
Тогда можно объяснять свои условия. Например, три курорта, по пять отелей на каждом. Следует донести до туриста, что предложений будет не сотня, а десять-двадцать. Но каждое будет выверено до мелочей и станет полностью соответствовать пожеланиям конкретного человека.
Для тех, кто только начинает внедрять платные консультации, и пока боится сделать неверный шаг, можно предложить считать одно направление бесплатно, а остальные при наличии депозита. В любом случае, польза будет достигнута. Либо вы сэкономите время, сделав один подбор, либо возьмете депозит за следующие и в любом случае не потратите свое время впустую. А ведь подборы, в которые агент вкладывает время и душу, и которые заканчиваются в лучшем случае ничем, а в худшем — покупкой в другом месте, больше всего разочаровывают агента. Берегите себя, не давайте случиться выгоранию, цените свое время.
Кто уже успел прослушать мои тренинги, знает, что депозит или платный подбор способны стать очень эффективными инструментами. Такой подбор — своеобразная лакмусовая бумажка. Она помогает в высокий сезон, когда времени в обрез, отсеять так называемых мечтателей, сконцентрировать свои усилия и внимание на тех заявках, которые с максимальной вероятностью закончатся приятной продажей.
Другой категорией клиентов, в работе с которыми очень рекомендую вводить платный подбор, становятся те, кто уже просчитывал туры в вашем агентстве, а потом исчезал. Да, иногда случается, что у людей поменялись планы, и поехать не получилось. Но нередки ситуации, когда с тщательно выверенным вами подбором турист заходит в соседнее агентство, где ему с радостью предлагают скидку. Действительно, почему бы ни сделать скидку, ведь ни времени, ни усилий не потрачено? Туристы довольно быстро разбираются в этой схеме и начинают получать два удовольствия в одном: ваша профессиональная консультация и скидка в агентстве за углом. У меня только один вопрос: кому-то нравится работать на конкурентов?
Третьей категорией потенциальных получателей платных подборов становятся туристы, планирующие путешествия по нестандартным маршрутам. Не все агенты знают и умеют считать лучшие туры, например, на Коста-Рику. Но если именно вы умеете и знаете, как все организовать, то ваши знания стоят денег.
Одна из коллег поступает очень красиво: раз в месяц-два она выкладывает в соцсетях разработанный индивидуальный маршрут как бы в подарок всем читателям. Но при этом заявляет, что составление тура по вашим параметрам стоит от… . Сумма выбирается в зависимости от сложности и направления.
За платными подборами будущее. Они помогут сэкономить время, увеличить доход, и, что немаловажно, оздоровить туристическую отрасль в целом. Ведь депозитом турист все-таки привязывается к конкретному агентству и ни за что не отнесет повторно свои деньги туда, где ему не понравилось. С одной стороны, это приведет к исчезновению с рынка дилетантов, с другой — остудит желание ходить по агентствам с готовым подбором. Всем же депозитов не наплатишься».
Источник: trn-news.ru
